Quando uma empresa tem pouco resultado, a primeira suspeita costuma ser "falta de contato". Mas, na maioria dos diagnósticos que fazemos, o problema não está na entrada do funil — está nas etapas que vêm depois.
O funil de vendas não é uma teoria de marketing: é a descrição do caminho que o cliente percorre, do primeiro contato ao fechamento. Quando cada etapa é medida, o vazamento aparece.
Mapeando o seu funil
Para mapear, defina as etapas reais do seu processo e conte quantas oportunidades passam por cada uma em um mês. Um funil básico tem cinco etapas:
- Contatos: quantas pessoas tiveram o primeiro contato
- Qualificados: quantos têm o perfil e a necessidade
- Propostas: quantos receberam uma proposta
- Negociação: quantos entraram na reta final
- Fechados: quantos realmente compraram
A conversão entre etapas é o que revela o problema. Se 100 contatos geram 80 propostas, mas só 10 fecham, a entrada está saudável e a perda está na proposta ou na negociação.
Onde as oportunidades costumam se perder
Cada empresa tem seu ponto fraco, mas os mais comuns se repetem:
- Na qualificação: o time atende quem não tem perfil nem urgência
- Na proposta: a proposta chega tarde, genérica ou sem prazo
- Na negociação: a venda depende de descontos para fechar
- No pós-venda: o cliente fecha e não é acompanhado, e a recompra não acontece
O que fazer com os números
Escolha as duas conversões mais fracas e trabalhe uma por vez. Ajustar a etapa de qualificação, por exemplo, costuma melhorar a conversão de tudo que vem depois — e reduz o tempo que o time gasta com oportunidades que nunca fechariam.
Um funil medido também muda a conversa com o marketing: em vez de pedir mais leads, a empresa passa a pedir leads do perfil certo, porque os números mostram que o vazamento está nas etapas seguintes.
Comece simples
Não precisa de CRM sofisticado para começar. Uma planilha com as etapas e as contagens mensais já revela o funil. O importante é medir o mesmo processo todos os meses, para comparar períodos e ver o efeito de cada mudança.
Quando o funil está medido, o comercial deixa de depender de achismo e passa a saber exatamente onde melhorar. Essa é uma das primeiras estruturas que organizamos em um trabalho de vendas na NorthWay.